こんにちは。営業シナリオライターの片岡隆太です。
4月に年度をスタートさせる企業にとって、再スタートの時期ともいえる10月。
言うところの「下期」がスタートして、約2ヶ月。
暗中模索の上期の中、ずっと暖められていた企画が、
「よしっ！行こう！」と言わんばかりに、怒涛のようなスケジュールの元で行われています。
「一期一会の出会いを大切に」
とはよく聞くお話ではありますが、僕もそんな言葉を噛み締めつつ、
「深刻にならずに真剣に」、
「お菓子はつまむが真面目な時間」を皆さんと共有させていただいております。
そんな中、12月10日・11日、
損保ジャパン日本興亜仙台支店主催での講演研修会が開催されました。
会場は日本三景『松島』の大観荘という、老舗リゾート旅館。
仙台から松島までの交通アクセスがあまりよくないということで、
支店から送迎をしていただけるという、僕にとってはかなりVIPな対応をしていただけました。
いつもは、
例えば「ワンランク上でのチケットでもいいですよ」なんていう非常にありがたいお話も、
「そのお金を、研修中に食べる受講生や僕のお菓子やお茶代にして」などと、
オフィシャルな研修を開催する側にとっては、 若干うざくもあり、面倒な、
訳のわからぬ 「逆オファー」を出し、気持ちよく辞退するのですが、
今回は
「移動は飛行機ですか？ANAですか？JALですか？何時に到着で何時に出発ですか？」
「和洋中、お好きなものはございますか？」
「会場のセッティングは？照明は？パソコン操作の助手はいりますか？」
「お水とお茶はどちらがいいですか？」
「今回はご家族の同伴はございますか？（誰から聞いたのかな？）」などなど、
支店の担当者の方より、たくさんのヒアリングをしていただき、
それに対してお答えているうちに、
自然に「お受けします」という状況にしていただけていたのかもしれません。
そんな対応に、本当に感謝です。
当日は、講演会が午後3時からにもかかわらず、 飛行機の関係で、若干早めの仙台入りでした。
定刻よりも、やや早めに到着した飛行機を降りると、
もうすでに、
黒塗りの高級車の横にスーツに身をまとった男性が車の横に立っていました。
まわりにそんな雰囲気の車はなく、
遠くから見ても、「間違いなくあの車だ」と分かる状況。
停車場所は、「バスよりもいい場所」を確保していて、
自動ドアをあけてすぐのところ。
路線バスを待つ人々の列もできていて、それを横目に「俺ってVIPだろっ！」と、
颯爽と乗り、、、、、、、、込めない僕。
その雰囲気に、いささか気遅れし「運転手さん、もう少しだけまっていてください！」と、
心でさけび、踵をかえしてトイレに逃げ込む僕なのでした・・・。
「自意識過剰だなぁ！」と言われることは、分かっているのです。
そう、誰も僕のことなんて気にしていないし、見てもいないのも分かっているのです。
それはわかっているのだけれど、、、、だが、しかし、そう、僕なのです！
僕がみているのですよねぇ。
この感覚、「人見知りあるあるで、わかってくれないかなぁ～」と思う、
とても分かりやすい出来事。
バスを待つ行列が、バスの中に入ったのを確認し、僕は颯爽と車に乗り込むのでした～（笑）
さてさて、講演会なのですが、無事に大変盛況に終わり、
本当にいい時間を過ごさせていただいたのですが、今回の講演会は、
僕にはもったいないほどの「三顧の礼」で迎えてくださいました。
送迎の件はもちろん、
ホテルに到着するやいなや、名前を呼んでくださる旅館のスタッフがいて、
驚くのもつかの間、すぐにお部屋に案内してくださり、チェックインをしてくださいました。
時計を見ると「まだ12時前」。「チェックアウト時間やん」と一人突っ込みを入れるほどの時間。
「少し時間をもてあますな」と思っていただけに、
スタッフの方の一声は、僕に安心をもたらしてくれたのです。
お部屋は、日本三景『松島』が、眼前に広がる素晴らしいお部屋で、
1人で泊まるには広すぎるほどのお部屋。
「うわ～～」っと、思わず口に出すほどの空間をいただくことに。
そして、静寂のひと時を楽しんでいると、電話が鳴り、お食事の用意があるとのこと。
しかも、この場に及んで「和洋中どこのレストランでお食事してくださってもOK」という何とも素敵な提案がっ！！
ここまでの、根回しを旅館にしてくださっていることに、さらに感謝でした。
講演の際も、本当に些細なことなのですが、
プロジェクター操作のお手伝いをしてくださる人がいたり、
ペットボトルのお水の1杯目がグラスに注いであったり、
使用する資料が、カラー印刷されていたり、
座席表の用意があったり、
プロフィール紹介が絶妙だったり、
講演が終わり控え室に戻ると「お疲れさまでした」というメッセージがあったり、
チェックアウトを少し遅くしてくださる交渉をしていただいていたり、
翌日も「都合に合わせて車を使ってくださいね」という一言があったり、
こちらで指定させていただいたことは、ほとんど無かったのですが、
本当にすばらしい対応で、
講演にも熱がこもったことは言うまでもありません。
そして、逆に僕が誰かにおもてなしの意を表するときには、
「同じように感じてもらいたいな」と思うのです。
今回いただいた数々の、些細なことの積み重ねこそが、
僕が感じたような「じわ～っとくる感動」を呼ぶのでしょうね。
損保ジャパン日本興亜の仙台支店の皆様、
ホテル大観荘の皆様、
素敵なご対応、本当にありがとうございました。
次回からは、人目を気にせず、颯爽と車に乗り込ませていただきます。
そんな感動の松島講演をはじめ、
11月、12月にいただいたお客さまの声です。ありがとうございます。
≪11月20日～21日、損害保険ジャパン日本興亜 芦花公園研修センター2日間セミナー受講生の声≫
●労務リスクひとつとってみても、シナリオトークをつくるには、業界の背景をきちんと知る
必要があるとわかりました。他のリスクのシナリオも自分で考えてみたいです。
（神奈川県 Y様）
●ゴールがメンタルということ、平常心でいられるためにどうするか、自分に許可が出せるか、
許可を出すのは自分しかいない、ということを教えていただき、許可を出せるまでシナリオトークを
覚えることをしてみたいと思える研修でした。
（埼玉県 K様）
●経営者に対し、「経営」の話をするという観点に驚いた。単に保険の話をどのようにアプローチするの
かという研修だろうと思っていただけに衝撃を受け、ぜひ自分の営業活動にも実践したい。
単に補償内容の提案ではなく、実践でぜひ話してみたいシナリオだった。内容は非常に参考になったが、
2日間という時間ではなく、もう少し時間が欲しかった。
（岩手県 I様）
●問題提起→お金の話というロジックに最も興味を持った。資金の重要性（お金＝血液）、税率の問題
から利益の構成の問題についても、シナリオを自分の頭で構築し、相手に「きちんとした軸があるな」
と思わせるような、WINWINの営業だと思った。
（福島県 H様）
●社長に保険の話ではなく経営の話をするというテーマがすばらしかった。保険の内容や知識よりも、世の中の背景や知識を勉強しなければという考えに変わった。この内容を音読し続ければ、型ができるので、企業の社長を前にしても、堂々と話ができると確信している。
（愛知県 K様）
●片岡さんのお話を聞くのは2回目でしたが、相変わらずの信念と、業務災害のトークは初めてでしたが、その完成度に感動しました。私は、人前でのトークは苦にしませんが、レベルアップのためにはシナリオ構築が必須です。現場に戻っても、ロープレを繰り返してモノにします。
（三重県 A様）
●お客さまに耳を傾けていただくシナリオやトークをじっくり考え、構築することの重要性が改めて感じました。
（長野県 U様）
●シナリオトークの重要性を感じました。まずは自身のものとして落とし込み、しっかりと支社や代理店と共有したいと思います。
（長野県 Y様）
●自信を持つことの重要性が特に印象的でした。自信をもつためには、しっかりとした「型」が必要で、それが暗記によって実現できるというのは、腹に落ちて、今後は生保だけでなく損保においてもそいいう姿勢でやりたいと思いました。
（大阪府 S様）
●具体的なイメージができ、大変参考になりました。伸びている代理店がどのように提案しているのかが、少し分かったような気がします。徐々に相手の目線での考え方が理解できるようになってきました。
（大阪府 F様）
●小さなYESを積み重ねること、そのためのトークシナリオ構成について実践で活用しようと思います。
特に経営者と話す上で、経営について話せることが重要であり、話せる度胸を持つことが重要ですね。
（兵庫県 M様）
●思ったよりも量が多く、覚えることは大変そうです。1つの業種についてここまで調べた上でやるのか？
といった感じです（現場で意見を聞いているので、強みがあると思います）
（京都府 T様）
●台本があると、私にもできる気がした。相手が何を考えているのかを考えて営業できていないので、
その視点がすべての始まりだと痛感した。
（奈良県 N様）
●経営者の視点にたって、話をするめることで相手からの同意を取り、自分への信頼感を高めた後、
保険提案に持ち込めれば、スムーズに話をすすめることができると思う。
（島根県 K様）
●成功例を基にした実践で活用できるツールでよかったと思います。
（熊本県 H様）
●多少トークが長くなるが、ノーアポから改めてシンパするには、これぐらい話せなきゃいけないのかも
しれません。長短自在に繰り出せるようになりたいと思います。
（静岡県 K様）
●経営者目線を真に掘り下げていただけましたので、参考になりました。
自分自身、保険会社目線でしか考えることができず、反省です。
（静岡県 T様）
●もっと時間をかけて受講できたら、更に理解が深まると思う。中身は大変良かったです。
講師の体験がもとになっていたので説得力があった。
（静岡県 K様）
皆様、ありがとうございます。
2014.12.27 片岡 隆太