営業が苦手で、経験も人脈もなかった私。
そんな私が法人保険営業の世界に飛び込み、たった2年半で9億円もの保険料を獲得することができました。
この実績は、全国の保険営業マンTOT50以内に相当する成果です。
保険業界の権威でもある、MDRTの最高位ランクでもある
Top Of The Table（TOT） にまで登りつめることができました。
その要因は何？
と聞かれれば
相手から「YES」を引き出すことができる『売れるシナリオ』の完全暗記（お腹に落とし込む）と答えています。
そのノウハウを元に
「売れるシナリオを作って欲しい」というオファーをたくさんいただきます。
実績のある保険業界ではもちろん
「相手の共感を得ながら、自らの主張を話す」という制作の手法は
他業種にも応用は可能で抜群の効果を発揮します。
例えば、BAT（ブリティッシュアメリカンタバコ）が販売する
加熱式タバコ『glo』のトークシナリオ制作。
外資系広告代理店とのコラボは超刺激的。世界初、仙台での販売初日のプレッシャーは今でも忘れることができません。
そして今治で93年続く老舗、幸せを織りなすタオル『OLSIA（オルシア）』の販売トーク。
タオルを使うたびに『ホッ』とする幸せを感じてもらうというコンセプトのトークを制作いたしました。
そして今、制作をしているのが「バイト探しは～、仕事探しも～」
というCMでお馴染みの、求人検索エンジンを用いた営業トークスクリプトです。
制作過程で最も重要なことは、『相手の困りごと』を模索する作業なのですが
仕事を探す人の困り事をインタビューする中、大手外食チェーンを退職し、転職活動中の20代の女性に話を聞くことができました。
外食チェーンは人手不足が深刻です。
彼女は入社2年目で早くも店長に抜擢されます。
さらに翌年は統括エリア長に。
当時は週に1回のお休みがあればいいほうで、勤務時間も早朝から深夜までという、過酷な勤務体制だったそうです。
その時の給与明細も見せて頂いたのですが、印字されている休みや勤務時間は、実際とはかけ離れたもの。
本当の勤務時間での時給は高校生のバイトよりも安い金額でした。
「我慢しただけの数年でした。
同期で集まっても『うちはまだマシ』という傷の舐め合い。
同業の友人にLINEで愚痴っても『うちも同じ。外食チェーンってそんなもんよね～。』でハイ終わりみたいな感じでしたね･･･。」
神妙に聞き入っていた僕なのですが、内心は「（そんなもんよね～。なのか？）」と心がザワザワしていたのは言うまでもありません。
でも、僕の心のザワつきは、この女性の職場環境のブラック感に向けたものではありませんでした。
この矛先は、日頃接している「損害保険代理店で働く人の『そんなもんよね～』という常識について」に向けられたものだったのです。
皆さん「今後は、法人への取り組みが大切だ」とは言います。
これは業界共通の困り事のようです。しかし、ここで業界特有の「そんなもんよね～。」が出てきます。
「自動車保険のように一発勝負で契約にこぎつけたい」とか、
「事務処理が多く新規営業に時間が取れない」とか、
「商品知識がないと営業できない」とか、「ロープレが嫌い」とか･･･。
何度聞いても疑問は増すばかりだし、
悩みを聞けば聞くほど、その延長線から答えを導くことが難解に思えるのです。
法人が得意で結果を出し続けている僕たちの
「そんなもんよね～」
とかけ離れていることが多数あるのが現実です。
業界の常識、世間の当たり前。
今までの経験や、旧態依然な営業手法。
これらに疑問を持ち「そんなもんよね～」から脱却を考えたときこそスタートラインだと思います。
今回は私のクライアントが最も多い、損害保険代理店さんに向けての文章でしたが、あなたの業界はいかがでしょう？
業界の『そんなもんよね～』の先に、あなたの悩みの回答はありますか？
11月、12月にいただいたお客様の声です。
≪損保ジャパン日本興亜 11月8日~9日 Ace Academy 販売力強化研修 法人生保シナリオ1泊2日研修を終了した皆様の声≫
●セミナーを受講されて全体の感想●
・法人生保だけの話ではなく、営業全般に言える内容でした。活用していきます。
・セールストークを暗記することによって、「とりあえず行く」がなくなる。楽しく聞けた2日間でした。
・お客様と同じ椅子にすわること＝代理店と同じ目線ということですね。
・資料送付やアポのトークは目からウロコでした。
・早く帰って資料をまとめて他の人にも教えてあげたいと思いました。
・ロープレは苦手ですがやってみたいと思えたのは初めてです。
・知らないことばかり。わかりやすい。とても良かった。
・自分に許可を出す。とてもいい言葉でした。
・ビジネスシーンで自己紹介なしではできない。納得しました。効果的なオープニングトークの実践でした。
・打席に立つことの大切さ。そのためのメンタルの重要性。非常によくわかりました
・代理店さんと一緒に訪問するときに、２人称目線で話をしようと思いました。
・とても参考になる2日間でした。本当にありがとうございました。
・今は自分が伝えることばかりが前面にでている。相手の目線で自分の主張を響かせる。。。。何がすごいって、これを瞬時にトークにするところがすさまじい人だと思いました。
・保険営業に行くのではない！感謝を言いに行く！これはすごい。誰でもできる。
・まずは動く。感謝のワークから。
・経営とは？経営者とキャッチボールをする内容について理解できました。
・保険を売りに行かない。自分を「信じて」行動する。
・小さなYESの積み重ね。大切な部分を何度も強調されいたのが印象に残りました。
・早く帰ってシナリオを綺麗に書き直したいです。
・とにかくやってみようと思いました。話法はもちろん、とても勉強になりました。
・書いて覚える！31回読み込む。
・感謝を引き寄せるということを営業につなげているのがすごいと思いました。
・入口から面白かったです。
・自分自身の心の整理ができました。
・片岡さんの「いろいろ書いてますが、保険営業が間違いなく簡単。なぜなら法人はほとんどの企業で保険に加入しているから」は目からウロコでした。
・必要なものは安いものを選ぶ。BOXティッシュの法則は面白かった。
・自己紹介は大切だということを学びました。
・全体を通じて、生保だけでなく営業マンとして新たな視点に気づけました。
・シナリオ制作の重要性を学んで経営者が何を考えているのか？を考えさせられた
・断れないトークで営業すればよいは目からウロコでした。
・やり方、シナリオは理解できたので、今後やっていきたいです。
・心が震えた。日曜日に2社の訪問に行きます。意識と継続ですね。
・安田生命時代に話が面白かった。私もチャレンジします。
・相手のことを考えて、相手が必要な時に顔を出す。経営者の困り事を考えるときに誰も「保険」と書いていないことに衝撃をうけ、保険を提案することよりも経営の話をしにいくべきだと考えました。そのシナリオがあることは心強いです。
・代理店が１歩を踏み出せるように、フォローしていきたいです。
・とても充実した研修でした。ありがとうございました。
・お客様の立場にたって、悩み事を考える。非常に大切なことですが忘れています。
・メンタル強化のためにはセールストークが重要であるということ。
・商品で勝負するのではなく、相手の悩み事を知り、これに対する対策として保険があるという考え方が好きです。また継続するための仕組化についても理解できました。
≪損保ジャパン日本興亜 12月13日~14日 Ace Academy 販売力強化研修 法人生保シナリオ1泊2日研修を終了した皆様の声≫
●セミナーを受講されて全体の感想●
・感謝のワーク。すぐに行きます。
・感謝のワーク『はっ』としました。
・これまでの固定概念を白紙に戻し「その気」になって取り組んでみようと思います
・法人へは自信をもって取り組めていません。やり続けてメンタル強化したいです。
・3年で20社を目指します。今回は代理店さん同行でしたが、他の皆様にも聞いてほしいと思います。
・説得ではなく、納得してもらうということ。
・アプローチの重要性は勉強になりました。
・シナリオ営業の良さがわかりました。感謝できる人しか感謝されない。
・伝えたいことは1つに絞る。成功率ではなく訪問数を上げていく。
・感謝の営業。今回のスクリプトを清書し、まずはやってみようと思いました。
・金額をフックにして話をしてきましたが、他社の攻勢もありあまり成果がでず。なぜ出ていなかったのか？これがわかっただけでも良かったです。
・相手の視点を今までなぜ考えなかったのだろう？とハッとしました。相手にメリットがないと大きな契約は無理なのに。自分の会社の理念が語れないのは恥ずかしいですよね。
・感謝のワークやいろいろなエピソードを交えてシナリオを作らせていただきました。必ず実行します。
・相手のことを考えてトークをする。
・知識不足を痛感しました。
・お客様の立場になって考えるの意味が、間違っていた気がします。
・「企業の存続と発展」という軸をいただけたこと、話をするめていくうえで「YES」の観点が重要なこと、成果を求めるのではなく普遍的な同意をいただき数をこなすこと、すばらしい教えばかりでした。感謝のワークをしますが、まずは片岡さんに『感謝』したいです！
・まずはシナリオの清書ですね。
・法人営業は難しそう、大変そうというのが幻想であること。
・危機漏れした部分も何度もリピートしていただき、フォローできました。作り上げたシナリオはA4用紙で約8枚。これを丸暗記で、立ったままで講師をしていただけた優しさに感謝です。
・社長と話をするうえで必要な知識をいただけました。
≪営業は暗記でできる、6回コースを終了した皆様の声≫
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
とりあえず、「行きたい！」と思った。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
是非、、受講をおすすめします。
（愛媛県 M.Tさま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
・シナリオ作りの重要性
・事前準備の重要性
・「WHY」なぜ？この仕事をしているのか？
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
商品やスキルの研修が多い中、営業の軸となる部分を勉強できると思います。
（愛媛県 K.Kさま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
今まではただトークとして考えていましたが、研修を受け内容を理解することができました。しかし、自分が考えているより法人営業が簡単だと思いました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
新入社員で保険ということを完全には理解していない中でも、トークを覚えるだけでいいと思うと、気持ちが楽になります。
（愛媛県 I.Rさま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
「法人」というと難しい、大変だというイメージがありましたが今回、参加させていただいて、シナリオがある安心がありました。自分に許可を出すことの大切さがわかりました。「どうせできるし！」という心でとりかく『量』をこなしていきたいと思いました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
「法人営業」に対するトーク方法や心のあり方が学べます。
（愛媛県 B.Mさま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
「シナリオ」を暗記することで型を作り、行き当たりばったりの営業から脱することができそうです。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
まずは参加してみることをおすすめします。出し惜しみなく教えてくださいます。
（愛媛県 ㈲えひめ保険エイド 代表取締役 井上 浩志さま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
どうやったら法人契約ができるのか？疑問でした。少し光が見えてきました(笑)
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
おすすめです。考え方がかわるヒントをいただきました。片岡さん、オリックス生命の皆様、短い期間でしたがありがとうございました。これからもよろしくお願いいたします。
（愛媛県 O.Hさま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
とにかく自分への許可を出して、すぐにやってみようと思います。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
受講した方が絶対に良い！！
（愛媛県 レフェリー 代表 萩森 俊春さま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
法人営業に対しては恐怖しかなかったのですが終了して、「やれば楽しいかも！」と思うようになりました。「どうせできるし！」いい言葉です。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
受けてみれば、必ず何か１つはワクワクした発見があります。
（愛媛県 H.Aさま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
法人についてののことを勉強しないといけないなと思いました。
自分にはまったく知識がないことがわかりました。準備が大切！損保、個人生保にも活かしていこうと思います。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
楽しく学べます！！
（愛媛県 K.Tさま）
≪営業は暗記でできる、6回コースを終了した皆様の声≫
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
法人保険＝節税の枠に無意識にはまっていました。
企業の存続と発展のために、、、でみんなでシナリオをまとめていき
アプローチを整えていきたいと思います。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
自社のスタンスにあった営業スタイルをシナリオを通じて見直すことができます。
（東京都 K.Hさま）
2018年も本当にたくさんの出会いがありました。
今年も移動が多く、体調管理も難しいスケジュールでしたが、
皆さんの暖かくも、熱心に聞いていただく姿のお陰でなんとか乗り切ることができました。
今年は、東京、大阪、名古屋、帯広、札幌、盛岡、仙台、郡山、燕三条、長野、さいたま、守谷、鹿嶋、静岡、浜松、豊橋、岐阜、一宮、金沢、堺、京都、神戸、姫路、朝来、今治、松山、岡山、呉、下関、熊本へ。
2019年も日本全国、いろいろな土地を楽しめますように。
皆様の益々のご活躍を祈念して。2018年もお世話になりました。
2018年12月31日
営業シナリオライター 片岡 隆太