こんにちは。営業シナリオライターの片岡隆太です。
6月に入り週間天気予報を見てみると、全国的に傘マークが増えてきました。
雨が好きな人、雨が嫌いな人、雨が気にならない人、雨が楽しめる人・・・。
雨の満員電車が嫌で雨の日は早めに出勤する人、
雨上がりの水溜りを自転車で「ばっしゃ～～ん」とするのが大好きな人・・・。
皆さんは、どうでしょう？？
ちなにも僕は、プチ雨男です。
さて、さて、雨の日も、風の日も、
僕は 「営業は暗記でできる。シナリオできまる」を皆様にお届けする毎日です。
スタートしてから約3年、2013年末までにのべ2110名もの方に提供させていただきました。
「自分のことを話すことがあまり得意ではない」という方には、
相手の視点からシナリオを考えることによって、
「自分のこと」を「相手のこと」に置き換えて話すことで、
行動することへのメンタルブロックを解除する助けになっています。
「自分のことをたくさんの人に伝えたい」という方には、
成果に結びつきやすいシナリオを制作することで、
「言葉が変わると、こんなにも違うのか！」という感想のように、
営業シナリオが、魔法使い的存在となっています。
いずれにしても、
「相手のことをしっかりと理解し、納得してもらいやすい言葉でシナリオという名の『型』をつくり、
それを演じることで、悩める営業マンがその道のプロと同列のスタートラインにたてる。
断ることに大義名分ができることで数をこなすことが可能で、自然と『できる』ようになる。
できるようになると、自信がつき、そんな自分が『好き』になる。」
このようなプログラム内容なので、「いかが？」と提案すると、
無下に「NO!」といわれることは多くはありません。
ほとんどの人が、
「いいですね～。すばらしいです。」
と言ってくださり、
「○○事業部にも話をしてみます。」
と言ってくださったりもします。
でも、
このように言われたときに、具体的に話しが前に進んでいくことはあまりありません。
もちろん本音で言ってくださっているとは思いますし、
こちらとしても、とても気持ちのいい気分がするのですが・・・。
一方、「営業における『森羅万象の型』のようなプログラムなんです。」
と同じようにプログラムの内容をお話させていただき、
話がどんどん前に進み、具体的な内容になる人の第一声は、
「いいねぇ、やろうよっ！」
この一言である場合が多いのです。
このような現場をたくさん接し、この2つの言葉の違いはどこにあるのだろう？
と考えたところ、シンプルな結果が出てきました。
前者の「いいですね。すばらしいです。」は感想です。相手の想いは頭の中だけに留まります。
後者の「いいねぇ、やろうよ！」は行動です。相手の想いに広がりが生まれます。
この2つのコトバの意味を考え、突き詰めていくと、
「いいねぇ、やろうよ！」の輪の中に早く入ることが、いかに重要かということが分かりました。
我々営業マンは、10人に提案して10人から成果をいただけるほど甘いものではありません。
だから、「いいですね。すばらしいです。」という感想をくれた、いい人の元に通いたくなります。
提案すると、「すばらしい。」
また提案すると、「いいですね！」
たくさんの感想はいただけるものの、具体的な行動に繋がらない・・・・。
こんなスパイラルにはまり込み、見込み客リストが更新されない営業マンも少なくありません。
あなたの伝えたい商品やサービスが、
あなたの頭と心で、「バシッ」と決まり、
たくさんの人に「伝えたい」というスピード感を味わいたいのであれば、
「いいねぇ、やろうよ！」の輪を探すことは、非常に重要です。
実際に3年前、同プログラムを提供する際に、たくさんの人に想いを伝えました。
その中にいた、「いいねぇ。やろうよ！」と言っていただけた人から、この輪はどんどん広がっています。
2000名以上の受講生は、たった数名の輪から広がっていったのです。
自らが「やろうよ！」と言えるようなポジティブな性格になれ、といいたいのではありません。
あなたのサービスが本物であれば、
信頼と興奮のもと「やろうよ！」とサポートしてくれる人は必ず現れます。
そんな人を大切にし、感謝し、サービスを提供し続けることができれば、
さらなる輪が、あなたの前に広がってくることでしょう！
2014.6.6 片岡
PS：親友でもあり大切なビジネスパートナーより、「やろうよ！」の宿題を貰っています。
近日中、この場にてご案内いたします。誰にも邪魔されず、1：1で語り合う機会を設けたいと思います。