成約率があがっても、訪問件数が確保できなければ成果はしれている。
だから、
「件数を伸ばすことが生命線だ」と、
ほとんどの営業マンは気がついてるはずだ。
成果をあげるには、
「訪問件数を伸ばす」、
つまり「断られる回数」を増やさなくてはならない・・・。
正直いって楽しい話ではない。
これがどんなにしんどいか、私はいやというほど痛感してきた。
かつて、闇雲に訪問し、お客さまからの「No」をたくさん浴びせかけられ、
その「No」が、私自身の否定だと頭の中で変換されるのに、
それほど時間はかからなかった。
このようなメンタル状況で、件数を確保するには、
よほどの鉄人か、鈍感な人間でない限り不可能だ。
そんなとき、「シナリオ営業」の世界を体験した。
お客さまの心理やニーズに寄り添うよう作られた営業台本という世界に出会い、
僕の中で「No」の本質が変わった。
自分の提供しているサービスが、
「なぜ？」「どのように？」お客さまの役に立つのか？
「誰に」、「なにを」話しかけるべきなのかがはっきりと腑に落ち、
目の前の世界が一変した。
「こっちでいいんだよ。」
「喜んでくれるから自信を持って！」
その台本は、
僕の歩む道を、暖かい光で照らしてくれているように思えた。
まるで灯台の明かりのように。
私の提供している研修の本質は、
シナリオ製作というツールを活用した、メンタル強化プログラムだ。
そして、一度しっかり培われたメンタルは、簡単には崩れない。
かつて僕を導いてくれた明かりのように、
今度は僕が凛としてそばに立ち、
いつも、暖かい光をともし続けたい。
1048人
今年も多くの出会いがありました。
研修に携わっていただいた、すべての皆様へ。
よいお年を！！
2015.12.29
営業シナリオライター
片岡 隆太
