突然ですが、

皆様の販売している商品は、
お客様に対して「必要なもの」でしょうか？

というと、

「保険は必要不可欠です！」
「パチンコ屋ですから、道楽ですね」
「わくわくするためのときめきツールです」

な～んて、商品やサービスによってそれぞれですよね。

そこで１つ皆様に質問です。
日常生活で必要不可欠なBOXティッシュを買うにあたり何を基準に選びますか？

私は
「どちらが安い？」と、
「どちらの枚数が多い？」という基準で選んでいます。

おそらく皆さんも同じですよね？

次に
勤務中の毎日に欠かせない、PETボトルの緑茶だとどうでしょう？

お茶の場合、量が同じだとすると、
「どちらが安い？」
「安心のメーカーならどこでも」ということで選択する人、多いと思います。

では続いて、時期は新年度。
ご栄転が決まりお世話になった上司への選別のお酒だといかがでしょう？

おそらく顔を思い出しながら、
「少しでも喜んで貰えるものを」
「好みはどうだったかな？」など、

購入予算はありながらも、
「自分が欲しいもの」を「これがいい」と選ぶと思います。

最後に
頑張った自分へのご褒美でケーキを買う場合はいかがでしょう？

ねぎらいの意味も込めて、
「口に入れたときの、あま～い味を想像しながら」
「チェックを入れていたあの限定ケーキ」

という感じで、こちらも購入予算はありまずが、
「自分が欲しいもの」を「これがいい」と選ぶと思います。

私がここで言いたいことは、
『人は必要なものほど安いものを選び、欲しいものはそうではない』
『必要だと感じているものは、出来るだけ安く最低限にしようとする傾向にある。』
ということです。
そして逆に、
『贈り物や自分へのご褒美などの「欲しい」に「安い」はあまり関係がない』
ということです。

必要･･･、

どこかで聞いたことがあるような。
僕のいた保険業界で使う、あのフレーズ。

そうだ！
『必要保障額』！！

保険は「必要なもの」であり、
万一の時にこれぐらいの金額が必要です、というもの。

すると？思い出します。

同じ内容のものであれば保険料で比較されて 「どうにもならない」という悔しい経験。
多くの保険営業マンも同じ経験、味わっていますよね？
あなたの売っている商品やサービスの業界にもあると思います。

「必要なもの」という旗印でいくと、
相手は「必要＝安い」を求めたがります。

すると価格勝負となる。

結果、常に最安値の商品ラインナップを備えている人だけが、勝ちやすいということになってしまいがちです。

いかがですか？

それでもまだ「必要（価格）を提案する」勝負に挑みますか？

もし最安値勝負をしないのであれば
「欲しいもの」を提案するしか他ありません。
多くの営業マンは、商品内容を変えることはできません。

変えられる部分は「自分」だけ。
「会いたい人」「この人から買いたい」と言ってもらうしかないのです。
「必要な商品」で戦うのではなく、

自分がお客様にとって「欲しいもの」になる。

この意識を持つのと持たないのとでは、とても大きな差がでます。

さぁ2018年も新年度。
さらなる自分磨きの年にしようではないですか！

今日は1月・2月の研修終了後いただいたお客様の声です。

≪営業は暗記でできる、6回コースを終了した皆様の声≫
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
生保の提案・成約する仕組み、スタイルを作り上げる。
これからの人生、自分が並ぶ列を考え直します。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
シナリオを暗記し、行動し、習慣化・仕組化して半年後にもう一度、
メッセージをしたいと思います。
（京都府　ライブドア　代表取締役　大槻延宏さま）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
法人に対する向き合い方が変わります。すぐにメンタルブロックがかかっていた自分からは少し開放された気がします。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
やってみないとわかりません。と思います。受講してみないと！！
（奈良県　Y.Mさま）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
相当昔に、Kさんから片岡さんのことは教えてもらって、片岡さんのセミナーを以前から受講したいと思っていて、とうとう参加できた！という気持ちでした。
参加前は、法人から「助かった」と言ってもらえることもあったので、
WIN-WINの関係だと積極的にアプローチしていました。
参加して、この感覚は間違いではない！さらなる手法を身につけることができて自信につながりました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
これからは特に我々の業界は変わっていくことでしょう。
このような変化を感じているのであれば、ぜひ受講の「半歩」を踏み出して自分の型を作る取り組みをしてみてはいかがでしょうか？絶対に必要だと思います。
（奈良県　M.Mさま）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
法人へのアプローチが楽になりました。
シナリオが思っていたよりも長かったです
法人は、「掃いて捨てるほどの数がある」
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
受ける価値は十二分にある！
（奈良県　O.Mさま）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
とても具体的で、今まで知りたかったことがはっきりとわかりました。
目的がはっきりしているので、「なぜ」「何のため」「どうやって」を仕組化することがお腹に落ちました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
受ける価値は十二分にある！知っていると、できるは違うので、片岡さんに必死についていけば確実に前にすすめます。やりたい！と自分で思えるセミナーは初めてでした。
（奈良県　S.Aさま）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
参加する前は、「頑張る！」という気合だけしかなかったのですが、
何を頑張る？という具体的なモノが見えました。6回目の何でも屋は今の時代では売れない、自分の主張を持つ人が売れるというコトバが印象的でした。今回学んだことを、自動車保険や多くの商品などにも活用していきたいです。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセーはじめは「暗記？」と思いましたが、メンタルという自分のズボラな性格からすると、1度暗記する努力をすることで営業ができるような気がしました。
（奈良県　k.Aさま）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
法人への営業手法が大変よくわかりました。法人の存続と発展のために何ができるのか？というアプローチが保険であるという考え方が、今まではなかったので、勉強になりました。まさに「営業は暗記でできる」を実感しました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
保険提案のアプローチ方法を悩まれている方には、ぜひ！おすすめです。
今までの営業の考え方が変わります。
（奈良県　k.Sさま）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
法人に対しては、まず「何を準備しなければならないのか？」がわからなかったので、このやり方でOKだというものが一番の気付きです。
片岡さんに出会って、話し方、トーンを見ているだけで聞き入れました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
何を準備し、何をしたらいいのか？すべてがここにあるので、あとは暗記し、実行するだけなので、楽しんで新たな一歩だとチャレンジしてください。
（奈良県　H.Aさま）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
気持ちの持ちようが楽になりました。シナリオだけではなく、毎回語っていただくお話のなかで、気付きが多くありました。
ドツボにはまりそうになるタイプなのですが、見透かされているんでは？というような発言にびっくりもしました(笑)
長い時間、ありがとうございました！「必要ではない」という考え方が目からウロコでした。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
暗記のシナリオの後ろにある片岡さんに伝えていただくことが勉強になり貴重だと思います。
（奈良県　S.Yさま）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
度法人へのアプローチが楽になりました。
シナリオが思っていたよりも長かったです
法人は、「掃いて捨てるほどの数がある」
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
受ける価値は十二分にある！
（奈良県　O.Mさま）

≪損保ジャパン日本興亜㈱東北海道支店、コース受講後のロープレ研修での皆様の声≫

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
年度末に向けた案件への取組みに役立ちます。継続してやっていき代理店内で共有していきたいと思います。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
参加するならお早めに！時間がもったいないですよ！
（紋別町　合同会社オホーツク保険　坂井研さま　ロープレ研修受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
半年前の研修に比べて、おさらいでロープレの大切さがわかりました。
まずはロープレをしっかりと覚えます。長い目で見てください。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
まずは受けてみてほしいです。
（釧路市　㈲宮一保険　阿部浩好さま　ロープレ研修受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
少しずつではありますが、生保に対するハードルが下がっています。
理解できるようになってきました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
最初は知識も浅く、自分にできるか不安でしたが2回のセミナーで不安がなくなりました。ずべて暗記はまだですが、小出しに話をしてみて見違える程の引き出しの多さにびっくりです。
損保にも良い影響ですので、とてもいいです。
（帯広市　損保ジャパン日本興亜㈱　薗部悠樹さま　ロープレ研修受講後の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
今回2回目の参加でしたが、前回に学んだことでも忘れていたことが多かったので、改めての勉強になりました。
何度もシナリオを読んで暗記して、法人のお客さまへお話したいと思います。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
このシナリオを覚えたら、お客様からの信頼ができ、契約に結びつきます。
（帯広市　H.Iさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
知り合いの法人経営者に話をしてみました。自分の知識不足、経験不足、暗記不足はあったのですが、驚く程トークがしっかりとできていた自分に驚くばかりでした。ご報告もかねての参加でしたが、またまた目からウロコの話ばかり。この研修はクセになりそうです(笑)
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
気になっているが自信がなくてとどまっている人は、勇気の半歩を！
（釧路市　C.Kさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
法人への苦手意識はなくなりました。前よりもよくなっている気がします。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
法人への意識は変わります。
（帯広市　B.Kさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
前回は欠席でしたので、変化は分かりませんが法人に対しての営業の対策が学べて良かったです。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
法人営業を考えているのであれば、シナリオ・形として話す内容はこれでOK
（北見市　B.Kさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
実際にロープレをしてみると、シナリオのすごさがわかります。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
片岡さんに熱い想いを伝え続けてください。
（帯広市　K.Hさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
前回も聞いているのですが、よく理解することができました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
1回聞くよりも2回、2回聞くよりも3回ですね。よく理解できると思います。
（帯広市　R.Kさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
初参加でしたが、勉強になりました。シナリオを覚えて取り組んでいきます。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
続きの応用編なども聞いてみたいです。
（帯広市　H.Iさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
やはり実践しないといかないと痛感しました。ロープレ気合入れます。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
早く取組み、経験を積んでいきたいです。またアドバイスをよろしくお願いいたします。メールなどもしますね。（結果報告など）
（北見市　O.Tさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
前回よりも話している内容が理解できました。
ロープレの研修は継続して受講したいです。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
法人営業は壁が高すぎると考えていましたが、以外に簡単なことがわかります。まさに、浅い川ほど深く見えて、深い川ほど浅く見える、ですね。
（網走市　S.Tさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
法人に対して、「やってみよう！」と初めて思えました。
いい研修です。最高です。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
良いセミナーです。
（北見市　S.Dさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
まだ、1歩が踏み出せていないですね～。自分の場合はここが大きな問題です。
でもそんな勝負というか、許可を出す瞬間がとても楽しみになりました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
生保が好きになります。ぜひ！！
（帯広市　O.Kさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
前回から、法人へ行く勇気がいただけています。
今年は長く遠ざかっていたMDRTにも入会することができました。
間違いなく、この研修のおかげです。勇気をいただきました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
継続は力なりです。
（釧路市　O.Kさま　ロープレ研修受講　受講生の声）

そのほか、
損害保険ジャパン日本興亜浜松支店、オリックス生命保険東京法人支社、メットライフ姫路支社などなど、

1月、2月は多くの保険会社の研修に呼んでいただきました。
ありがとうございます。

2018.4.23
営業シナリオライター　片岡隆太