今年から、ある保険会社で、
独立を目指す研修生に向けた、「新規法人開拓シナリオ研修」を絶賛実施中です。

新規の募集人を迎え、
独立までの支援を行い、
専属の代理店を育成するという、
長期的な視野にたった戦略。

会社としても、育成プログラムは重点項目の１つなのでしょう。
本社で行われる集合研修だけではなく、
全国各地にある事業部でも、研修の実施が年間の項目に組み込まれています。
ですから、実施する際には、研修生を育成する担当の方はもちろん、
支店や業務部の責任者、
そして、各地の代理店の皆様も、2時間の研修に熱心に耳を傾けられます。

第一部は、
僕自身が圧倒的変化を成し遂げ、実績を残した、
シナリオ営業の仕組みと効果について説明します。

『成果＝件数（行動）×成約率』という営業の公式を用い、

「とりあえず行け！では件数は増えない」
「成約率を劇的に向上させる魔法は存在しない」
「業界に目からウロコの商品はない」という事実を確認します。
その上で、
営業トークの中に盛り込まなければならないテクニックについても学んでいただくわけです。

第二部は、
これらを踏まえ「このトークを暗記してダメなら仕方ない」というところまで落とし込んだシナリオを元に、
アタックする業種の困り事に対しての話の流れや、
「ここがポイント！」という部分についての解説を行います。
実際にこのトークが営業現場で披露されるわけですから、営業マンにとっては超強力なツールとなるわけです。

完成したシナリオは、「ぽんっ」と渡すだけで、即行動とはなりません。

だから、与えられた時間が2時間であれば、
第一部が1時間半、第二部で30分という時間配分となるのは否めません。

研修が終わると、その現場の「一番偉い人」が総評をします。

が･･･、

この総評の多くはこんな感じ。

「研修は、『行動』しなければ意味がありません。明日から早速『行動』です！新規法人獲得キャンペーン中です。即実践、即成果を。」と言うのです。
1時間半前に言いませんでしたっけ、『とりあえず行け！ではあかん！』って･･･。

そもそも、「行動しろ」って言葉、違和感ありませんか？

だって皆さん、
「行動できなくて悩んでいる」のですよね？
「うまく動けなくて悩んでいる」のですよね？

それでも多くの営業マンが、悩みながらも、何かしらの行動を無意識に行っています。

けれど、

「行動」そのものを、塞き止める思考があって、うまく動けていない、というのが実情です。

「法人営業がしたい、でも自信がない」
「法人営業は必須だ、でも変化が怖い」
「法人営業は面白そう、でも時間がない」
「法人営業をすると儲かる、でも食べていけている」
もうお分かりですよね。

多くの営業マンの無意識レベルの行動は、「でも～」から先を選んでいます。

本当に問題なのは、
行動を止めている、でも～、からの「思考」そのものを消滅させることなのです。

行動できないことを、怖がる人、躊躇する人が多いのは事実です。
しかし本当に怖いのは、「考えることをやめる」こと。
ましてや行動できないことで、自分を責めるのは、時間の無駄です。

無意識レベルの行動は、行きたくない方向へ一生懸命にオールを漕いでいる。
そのオール、手放さないといけませんよねっ！

では、売れている営業マンは意識をどこに向けているのでしょうね？
気になりますよね～。僕は研修で、これをお話しているのです。

そもそも『行動する』ということでブレーキがかかっている人は、

どれだけ「商品の説明」のロープレを行っても、
どれだけ「相続や事業承継」の知識を習得しても、
ブレイクすることは難しいと思うのです。

これについては、気になる人も多いかと思うので、次回に詳しく解説します。
お楽しみに。

うまく「行動」できていないあなたへ！
片岡隆太が、あなたに寄り添うプログラム提供中。
詳しくは、こちら！！http://mi-rise.com/blog/1364.html

≪日新火災海上保険㈱事業推進部、営業は暗記でできるプロローグセミナーでの皆様の声≫
●プログラム受講後の感想●
・とても参考になった。わかりやすい経営学を聞いているようだった。企業経営に関しては全く無知だったが、ポイントをついた解説でためになった。
・もっと成功体験を具体的に例示されて、その導入の優位性について聞きたかった。
・初めて聞く話ばかりで面白かった。トークスクリプトが参考になります。
・経営者の一番の悩み事を考えぬき、必要な対策と保険を位置づけ、それら関連の知識だけを学び、トークを暗記する。非常に科学的なお話だなと感じた。
・企業経営者と話すネタを事前に用意することは、とても重要だと感じました。
・自身で日頃から考えている方向とよく似ていて理解しやすかったです。
・従来とは違った視点で構成されていて、大変興味深く受講できました。
・シナリオ部分については、もっと研修生に向けて納得感のあるものにしたほうが良いと思いました。
・全体的にシンプルでわかりやすく、好感を持てました。
・生保のプランナーの方法がよくわかりました。
・とても役に立つプログラムでした。ありがとうございました。
・4時間の時間構成が悪すぎる。実際にどのようにアプローチするのかが見えなかった。中小企業の抱える問題点や切り口については参考になった。
・保険の話以前に、やれることがたくさんあるな、と感じました。
・明日からのやる気になりました。
・経営者視点での公演は初めてでした。相手を理解せずに提案するのは難しいなとも。
・普段の営業では全く発送にいたらない内容だったので、とても斬新で受講のしがいがありました。
・法人社長の考え方など参考になる点も多いが、本日の内容であれば1/2ぐらいの時間で良いと思う。
・企業訪問を行うときに、「何を話せばいいのか？」と悩むこともありましたが、今回受講して今後に活かしていこうと思いました。
・大変興味深く、参考になる研修でした。
・この研修自体が、1つのセールストークのように感じました。
・自分員はないものを教えてもらいました。法人営業しなさい、と会社から言われても、その取り掛かりすら分からず苦手でした。経営者の気持ちになっていなかったということですね。今後は経営者と同じ椅子にすわり、話ができればと思いました。
・体験版ということだったと思うのですが、少し時間が足りなかった気がします。
・従来からある紙芝居方式の提案手法で同じジャンルの手法と思った。
・「確かにそうだ！」と思う部分も多く、参考になった。
・シナリオの部分が時間の関係で十分でなかったのが、少し残念でした。今回の片岡さんの研修を参考にして、今後の営業活動に活かしていきたい。
・法人訪問する際の心構えのシナリオを自分自身で暗記し、これから活用していきたいです。
・営業マンにとってシナリオとは、安心感を得ることができるものですね。
・中小企業開拓を求められているので、役に立つ内容でした。同行訪問をしていても、保険の説明だけをしている自分がいました。ニーズは？相手は何に困っている？何が悩み？ここに踏み込むことができずに採用にいたらなかったと感じます。代理店も経営なので、ここにつなげていくことが重要であると痛感しました。
・どのようにして保険を売るのか？というのは代理店が最も欲している内容だと思います。販売ガイド以外での学びは少なく、本当に大切なことを提供できていませんでした。今回のシナリオを覚えて、実践していこうと思いました。
・法人営業を行う上で、最も大切な「準備」の研修でした。ありがとうございました。
・保険の営業なのに、保険の話をすることなく「経営」の話をする。意外でした。
・今まで使ったことがないアプローチでした。
・後半の部分が重要で役に立つ内容だったと思うのでう、そっちの尺をもっととってほしかったです。メモが大変でした。

たくさんの出会いをありがとうございます。
「行動」できるメンタルにないと、どんな「売り方」を身につけてもあまり意味がない･･･。

2018.8.15　営業シナリオライター
片岡　隆太