「法人営業は暗記でできる」セミナーの本格的スタートから約5年。
のべ5000人以上の保険営業マンと出会いがありました。
「これからは法人への取り組みが必須です。」
「法人営業をマスターしたい！」
と、シナリオ営業の門をたたかれます。
ただ、気になるのは、「法人営業を難しいと考え過ぎている」方が少なくないことです。
あなたも、こんな風に考えていませんか？
「経営者は知識がすごそう･･･、僕の話なんて･･･」
「保険の話は嫌われそう･･･」とか。
訪問前から「ダメだ」と決めているかのようです。
中には
「生保の話をすると、損保契約を失うかも･･･」
なんていう『売る気あんの？』な方もおられます。
こんな心情のとき、一番ダメなパターンは
「経営者をうならせるような話題を持っていきたい！」と専門的な話で突破口を開こうとするアプローチです。
ある研修の懇親会での一幕。
お酒も入り仕事とは全く関係のないお話で盛り上がる中、受講生の1人に韓流アイドルの大ファンという人がいました。
「○○ちゃん、最高ですよね～、出身はね～、身長はね～、デビュー曲は･･･」
その方の熱弁は増すばかりで、その知識はすごいものでした。
僕を含め、聞いている人達も初めは、「ふ～ん。へ～。」と聞いていたのですが、時間が経つにつれて、「早く独演会が終わらないかなぁ」という空気になってきたのは言うまでもありません。
ある分野ですごく詳しい人が、その知識を全開で話しても、その分野に興味がない人や、そんな詳しくない人は、ほぼわからない話です。
そして「（この人の話わかんない）」と思った時に、私たちがどう感じるかというと、「すごいこの人！私の興味がないことに詳しくて、すばらしい！」とはなりません。逆にどちらかというと、「つまんないな～。早く終わらないかな～」と感じるものなのです。
人は「専門的すぎる話し＝つまらない」と感じるもの。
「マニアックすぎる話し＝分からない」と感じるものなのです。
ですから法人経営者に対して
「難しい話」や「専門的な話」をしても
「すごい！もっと聞きたい！」とはなりません。
マニア同士でマニアックな会話で盛り上がる会であればいいし、相手にニーズがあって、依頼があるのであれば問題なしなのですが。
例えば「時代は相続だ。事業承継だ」と多くの方がこれらの知識の習得に懸命です。しかし、「保険を活用して、相続や事業承継の話を詳しく語ろうとする」を旗印に営業活動すると、あなたのメッセージはマニアックすぎて、響きにくくなるかもしれません。
社長の思考の真ん中は「経営」のことです。
ここに寄り添い、悩み事を導く質問や会話ができれば、相手のニーズは容易に引き出せます。
相続や事業承継の話題が相手から出て来た時に話してこそ、習得した知識が存分に活きるのです。
営業マンのお仕事は、「お客さまの困り事解消業」です。
「私たちの知識や権威を振りかざす業」ではありません。
相手に寄り添い、普遍的な悩みの解消で同意をいただくことを目指すのか？
難しい話を振りかざして自己満足を求めるのか？
今回は、知識豊富な会計事務所での研修でした。
9月、10月にいただいお客様の声です。
≪営業は暗記でできる、6回コースを終了した皆様の声≫
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
法人保険＝節税の枠に無意識にはまっていました。
企業の存続と発展のために、、、でみんなでシナリオをまとめていき
アプローチを整えていきたいと思います。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
自社のスタンスにあった営業スタイルをシナリオを通じて見直すことができます。
（東京都 K.Hさま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
事前にセールス話法を作成することより、自信をもって提案できるようになりました。営業だけではなくMTGなどの社内コミュニケーションに活用するようにしています。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
「営業は暗記でできます！」自分に自信をもって営業できるようになりましょう。
（東京都 成長支援コンサルティング 高田 竜乃介さま）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください●
資金があるところに訪問する当たり前の条件を見ていなかったです。
再確認したのが、メンタルを強くしないと、営業は継続できないこと。
●方式でなく●方式で。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを●
通しで話ことは難しいかもしれませんが、お客様のキーワードに対して必ずトークの中に答えがあるというのが安心です。独自のトークに少しずつ変更を加えていけば会社の大きな財産になると思います。
（東京都 K.I さま）