「営業は暗記でできる」
相手の「聞きたい」を徹底的に考え、
自分の「主張したい」をリンクさせて、
「ふむふむ」「なるほど」「おっしゃる通リ」の動線のもとで制作したトークを、
あらかじめ暗記しておく。
結果、「これを言ってダメなら仕方ないな」というメンタルのもとで、
数を増やしていく。
言いたいことをしっかり伝える仕組み。
それでいて相手から「NO！」と言われないような仕組み。
「成果」というものを、顧客無視をして闇雲に追いかけることなく、
「数」をこなすメンタル状況の強化に重きをおき、
結果として「成果」を出すという、この仕組み。生命保険という商材を、
ノンコネクション・ダイレクトで、
経営者向けに提案をする手法で 成果を上げ続けている。
訪問件数は、のべ6000社弱。
それを僕は、
「営業は暗記でできる」と名づけました。
このノウハウの、
基本的な考え方・出会いを創作する仕組み・対峙したときのシナリオなど、、
そのすべてを、
「営業は暗記でできる」セミナーで余すことなくお話をしています。
人によっては、すぐに成果が出ますので、
僕のことを「西の神」（本人から見て西の方角にいるらしい）と崇めてくれる人がいたり、
長文のお手紙や、地場の名産品をいただいたりもします。
これらは、郵便だけではなくメールやSNSを経由して、毎週のように届くので、
僕のほうこそ、皆様からの刺激を頂戴できて、感謝・感謝の毎日なのです。
そんな、素晴らしい経験をさせていただいているのですが、
時には、皆さまからの生の声が、
「なかなか成果に結びつかない」
「相手からの反応が思うようなものでなかった」
「いつまで続ければいいのでしょうか？」
などという、マイナスなお声を頂戴することもあるのです。
また、研修中に せっかく時間をかけて制作したシナリオを、
提出してくださらない方もいます。
そんな時は、『講師病』とでもいいましょうか、
導くことができなかった自分を忌み、
マイナス思考にどっぷり浸かり、なかなか抜け出せないときもしばしばなのです。
でもでも、そんな時、いつも思うことがあるのです。
それは
「すべての人を導くことは不可能だ！」
ということ。
営業で言うなれば、
「すべての人からいい返事をいただくことは不可能だ！」
ということです。
考えてみると、
いつでも、どこでも、誰とでも、ずっと同じ性格を通しきる人なんて、
いたらそのほうが異常です。
講師でいえば「俺はどんな奴でも導ける」
営業マンでいえば「いつでもどんな人からでも契約が取れる」
という感じでしょうか？
いたらそれは、僕の中ではインチキなペテン師とすら思える存在で、
僕の人生から排除すべき人たちと言えます(笑)
どんな人でも、
それどころか神様だって、
機嫌のいい時と悪い時はあるのでは、、、、
その日、体調が悪ければ、口のきき方は横柄になるかもしれない。
電話を受けたとき、もし寝起きであれば、ぞんざいな対応をとるかもしれない。
また、
晴れているか雨が降っているかで、バイタルに変化があるかもしれない。
子供が生まれた瞬間であれば、許しがたい嘘でも許せるかもしれない。
違う場所でしくじった直後であれば、その埋め合わせをしたくなっているかもしれない。
誰しも感情があるし、たとえ感情がなくても、状況はある。
常にフラットでいるなんてのは、、、、、不可能だと思うのです。
しかも、
受け取り手にもコンディションがあるし・・・・。
聞く側に聞く気がなければ、どんな箴言（しんげん）も戯言（ざれごと）になる。
話し手の機嫌は、ある程度コントロールできたとしても、
聞き手のご機嫌や状況を推し量ることは、100％不可能なのです。
できたところで、映画であった「さとられ」よろしく、
それはそれは、困難な人生が待ち受けていることでしょう・・・。
そして、本当に残念だけれど、
こういう事実を、僕たちは何ら言い訳にすることができない。
これら全部をひっくるめて、背負いながら活動していかなければならないのです。
いかがでしょうか？？
だから、だからです。
僕は「僕のできることを全力でやる」ことしかできません。
すべての人をコントロールすることは不可能なのだから。
そんな全力の僕を、どっぷり浸かった後ろ向き思考から救ってくれるのがこちら！！
皆様からの、生の声。
9月、10月は、北海道の帯広経由の札幌から、大阪、今治、そして本州最南端の鹿児島経由して、損保ジャパン日本興亜の研修センターまで。
本当にステキな出会いの連続でした。本当にありがとうございました！
(9月19日～20日 損害保険ジャパン日本興亜 Ace Academy in 帯広 生保シナリオ研修 ご参加の皆様の声)
●セミナーを受講されて全体の感想●
・研修参加前の自身の営業スタイルが、「可愛い猫の目」にする営業スタイルだったので、すごく共感が持てました。これからも1件でも多くのお客さまに「感謝の気持ち」を伝えていきたいです。
・法人に行ってみたくなりました
・本当に目からウロコの内容でした
・損保の社員とはいえ、生保の営業経験は全くなし。そんな私でも理解できずに不安でしたが、企業の存続と発展のために仕組みを使って販売していく手法がとても判りやすくで自信が持てました。
・利益が出ている企業は、他の攻勢があり難しいと思っていました。考え方が変わりました。
・今までとは、まったく違う研修でした。絶対にプラスになります。
・法人営業に積極的に取り組んでいきたくなりました。
・2日間ありがとうございました。まずはシナリオを紙に落として、1年間ロープレにはげみます。
・今までは保険商品の優劣で、どちらかというとお願いスタイルでした。全く別の視点で考えられた、「NO」と言われにくいシナリオは、この先大きな武器となるでしょう。
・財務がわかる人も、わからない人も、知っているではなく「話ができる」ようになるセミナーなので、素人でもOK。こんなセミナーは初めてでした。
・シナリオ営業最高でした。あっという間に時間が過ぎました。初めての機会だったので、また受講したいです。
・初めは好奇心で参加しましたが、どんどん引き込まれて・・・。具体的な進行すべき具体案までも掴めました。本当にありがとう！
・実践的で「自分でもできる」とすぐに思わせてくれる研修です。あとは教わった通り、実行すれば必ず成功すると思います。
・即、シナリオを清書します。
・手法は知っていても、うまく伝わるように話せるようになるのは難しいと感じていました。事前に暗記すればいいだけだったのですね。面白い。
・こんなに理論に基づいた営業手法があるということに驚きとともに、絶対に試さないとダメだと思いました。
・営業は企業の柱です。このセミナーを受講し、法人営業のやり方を学べば必ず頭１つ抜け出すことができます。絶対に参加すべきです。
・経営者の立場になり、提案のツボをおさえられます。
・どんなに時間とお金が惜しくても、このセミナーを受けてのちは、気持ちが変わります。
このセミナーの価値は、この時間と金額を大きく上回ります。
・法人営業に苦手意識がある方、何かを変えて成績を伸ばしたい方、ぜひ受講してみてください。
・悩んでいた時間がもったいなくなるぐらいに思えました。
・受講前のイメージと、受講後のイメージが全く変わります。絶対に受講すべきです。
・いつもと違う研修でした。とても勉強になりますが、楽しく面白い研修でした。
・生保が嫌いで苦手で、特に法人への取組に苦手意識がある人は受講必須です。こんな私でも、やってみようと思えるのですから。
・全く考えていなかった法人へのアプローチ方法の話が聞けて、これから本気で取り組みたくなりました。すごく楽しいです。
・定期的に聞きたくなる内容でした。
・法人に苦手意識を持っていましたし、女性なんて、というマイナスな考え方でしたが、この研修会はとても判りやすく、自分がまず行動することでできるようになるんだと気持ちが変わりました。
(9月27日～28 日 損害保険ジャパン日本興亜 Ace Academy 生保シナリオ研修 ご参加の皆様の声)
●セミナーを受講されて全体の感想●
・2日間本当に楽しく過ごさせていただきました。即、実践したいと思います。
・初めての受講。驚きあり、納得あり、大変参考になりました。
・穴だらけのパズルを埋めるヒントをたくさん頂きました。
・今回は代理店さんと共に受講できたこと嬉しく思いました。自分に何ができるのか？悩み多き毎日でしたが、この研修を生かして前向きにいきます。ありがとうございました。
・必ず成果につなげます。本当の営業を教わりました。
・頑張らない営業。肩の力を抜かねば(笑)
・コトバが自分自身に落ちました。代理店さんと共に、取り組んでいこうと思います。
・今まで聞いたことのないことばかりで大変興味がもてる内容でした。自分にもできるかもしれないという気持ちになることができて感謝です。
・営業の奥深さを改めて知ることができ、今後のモチベーションアップにつなげていきます。
・とても深いセミナーでした。自分にも実践できそうなことがたくさんあったので、活かしていきたいです。
・感謝のワークがとても印象的でした。
・丁寧に教えてくださいましてありがとうございました。感謝しています。
・ユダヤ教のヘブライ語文学の話が印象に残りました。
・すべての営業に応用できると実感しています。お願いしない営業というのは私のスタンスと同じです。皆がいい方向に向いてくれれば。
・また機会があれば受けたいです。
・YESをたくさんもらう。契約をゴールにしない。自分に無理なことを強いない。
・改めて１つ１つの行動や発する言葉に計算が必要だと。言い回し１つで結果が変わるというお話は、とても面白かったです。すばらしいハートの講師の片岡さんでした。
・相手が何を考え、何を求めているのか？実務につなげるためのシナリオまで披露していただき感謝しかありません。
・自信が持てました。（なぜかな？）生保が楽しくて今回、受講しました。
・今までの営業とは少し異なる、頑張りすぎない、積極的でなくてもよい、願望達成にも種類があるなど、本当に目からウロコの話ばかり。それを実践を交えて語ってくださる。最高でした。
・1日半、ありがとうございました。書く事が多くて大変でしたが、とても役立つ研修でした。
・非常に中身の濃い内容でした。満腹状態です。ゆっくりと消化して腹に落として身につけます。ありがとうございました。
・相手が何を考えているのか？忘れていました。
・大変実践的内容で、とても役にたちました。ありがとうございました。相手が本当に求めていることでトークができる営業マンになりたいと思いました。
・片岡さんの実体験の話は、やってみたいという気持ちになります。代理店さんも同じだと思うので、リストを打ち出してやってみようと思いました。
・これを受講したからといって、明日からできるわけじゃない。ヒーローみたいに突然変身できるわけでもない。じんわりと成長できるように反復しながらやっていきたいと思いました。共に成長していきたい。熊本にも来て欲しい。声をあげてみます。
・とても充実した研修でした。「もともと、片岡さんの話がとてもいい！」という話を聞いて受講いたしましたが、非常に勉強になりました。熊本に帰り、実践してみます。
・今回の研修は、今までと違うスクリプト暗記に伴う研修であり、戻ってから自分が努力するか否かを感じた。
・次もお会いできることを楽しみにしております。
・じわじわと実践していきます。
・先生の熱い思い、人柄が伝わってきて感動しました。シナリオ作成の具体尾なスキル。周辺知識だけでなく、メンタルキープの方法や精神論的な話まで、バランスよく腹に落ちた研修でした。何回も聞きたくなる気持ちがわかります。2日間、ありがとうございました。
・自分のやり方を見つめ、応用していこうと感じています。
・今まで「知識を憶える」「精神面を強化する」などの研修はたくさんありましたが、今回のようにシナリオを自分の武器に！というものはなかったです。まずは暗記して実践してみたいと思いました。本当にいい研修だと思いました。
次回は、「すべての人を変えることは不可能だ」という真実から導き出した答え。
営業マンは「何をするべきなのか？」を枕に、
11月にいただいた皆様からの生の声をお届けいたします。お楽しみに。
2017年12月7日
営業シナリオライター 片岡 隆太