営業先への道中、車中に流れるラジオに耳を傾けていると、

「人は、全く同じ行動を取る場合でも、『～しないと損だから』と考える人と、『～した方が得だから』と考える人がいる」という話が聞こえてきました。

たしかに、「こっちよりも、あっちのお店の方がお得よね」と買い物をすることもあれば、金利アップの局面や税率が上がるときなどは、「今買わないと損ですよ」と決断を迫られるような買い物のときもあるかもしれません。

もちろん、すべての行動において、人が「損か得か」で動いているということではないでしょう。しかし、行動する時の思考の習慣は、「何かを継続して取り組む時」の、重要なファクターなのではないかと思うのです。いかがですか？
では具体的な例を出してお話してみることにしましょう。

例えば、ここに1人の学生がいたとします。
この学生がアルバイトをしているとして、愚痴っぽく同僚にこう言います。
「一生懸命働いたところで、貰える時給が同じであれば、疲れるだけ損だから手を抜いた方が得だよね」と。
要は「どうせ懸命にやっても、給料が変わらないのであれば、仕事はやるだけ損だ」という思考となります。

場面は変わり、彼のキャンパスライフ。同級生にこう言います。
「出席するだけで単位が貰える授業を選択しないと、損だよね。」
要は「知識が増えても、取れる単位は同じなのであれば、聞くだけ損だ」
という思考です。

「懐かしいなぁ～」何て思う人も多いのではないでしょうか(笑)
けっこうこの思考で行動をしている人は、少なくないと感じています。

と言うものどちらのケースも、
目の前のこと（お金や単位）だけを考えると、『得』をしているようで、正しい選択に感じるかもしれないからです。
しかし、、、
今後この学生が、同じような場面に遭遇すると、
目の前の得だけを考える思考パターンが

「習慣化されてしまう!」

ということが起きてしまうのです。

「やっても無駄」
「努力すると損」
「手を抜いたほうが得」
「目先の得」

を選ぶ習慣をもつ人と、

「効率を工夫」
「与えられた以上の成果を目指す」
「一生懸命に楽しく取り組む」
「目標を明確にする」

という習慣を持つ人とでは、

どちらが、自身の実力を発揮しやすいでしょうか？
お金が得られる体質になるでしょうか？
お客様からの信頼を得ることができるでしょうか？

この答えに、「はっ!」とした人も少なくないと思います。

私はいま、多くの損保代理店さんと時間を共にしています。
１００％そうとは言い切れませんが、
彼らの悩みのほとんどが、

「損保だけでは右肩下がり。生保をしなければ」と言います。

しかし･･･、
「まだ、食べていけるから、今は苦労してやっても～」
「手続きでお金は入るから、こちらのほうが～」
「合併して数の論理でしのいでいった方が～」

という、
目の前の「得」や「楽」を選択する習慣を持った人が多いことは否めません･･･。

今までのプロとしての誇り、プライド、成功体験。
よく分かります。

でもそろそろ、彼らは習慣を変える時かもしれません。

「生保をしなければいけない」・・・・。

「しなければ～」では、後に続く言葉にワクワクは見出し難いものです。
ぜひ、「生保をすると明るい未来が待っている」という

「したほうが～」という思考で、習慣を変化させてみてはいかがでしょうか？

決して損害保険営業マンにだけ書いたものではありません。
営業に携わる人たち、その悩み事の多くが、

習慣を変えなければ、根本的な解決策にはなりにくい。
と言えるのです。

そこで今月も、
営業マンの「売りたい」と、お客様の「買いたい」
を徹底的に考えてシナリオ化する。

そして、そのシナリオを
『志』『支点』『何のため』『目的』などを語るための
営業トークとする。

そしてそして、その営業トークが
自信が行動を続けるための
メンタル強化の強力なツールとする。

そんな「営業は暗記でできる」セミナーを開催してきました。
営業トークは、習慣を変える強力なツールとなります。

7月・8月にメンタル強化された、お客様の生の声です。

(8月8日～9日 損害保険ジャパン日本興亜  Ace Academy in 北見 生保シナリオ研修 ご参加の皆様の声)

●セミナーを受講されて全体の感想●
・法人営業において、異なる関わり方があることが分かり、感謝です。『努力の仕方』を教えていただけたことが一番の収穫です。
・具体的な事例、取り組み方、シナリオ作成、たくさんありすぎて素晴らしすぎる！
・今回作成したものを暗記し、実践します。時間を見方につけて成果をだします。
・自分自身の会社にも当てはまりますね。早く実践してみたいです。
・ぜひ次回も研修を開催してほしいです。
・アプローチの考え方が全く違いました。新鮮でした。真逆の真とはまさにこのことですね。
・自分の持っているもの、目指しているものと調和ができて楽しかったです。
・実践してみます。遠路はるばるありがとうございました。
・感謝のワーク実践したいです。
・法人のお金の流れ、この中で自分たちの商品を理解してもらう。
・法人営業の敷居は高いイメージでした。今回の研修を生かして、「存続と発展」をファンファーレとしていきます。
・自信がなかった私は、法人との関わりを拒絶してきました。分かっていても動けませんでした。でも、やってみます。やれるような気がします。
・2日間ありがとうございました。またメールさせてください。
・どうしても商品を売りに行っていました。常に肩に力が入っていたような気がしていました。長いスパンでじっくりやる意味が理解できます。
・またお話が聞きたいです。

(8月21日～22日 損害保険ジャパン日本興亜  Ace Academy in 釧路 生保シナリオ研修 ご参加の皆様の声)

●セミナーを受講されて全体の感想●

・考え方に共感できる部分が多かったです。とても勉強になりました。
・仕事柄、これまで多くの研修に参加してきましたが、ここまで具体的にシナリオに落とし込まれている研修スタイルは初めてであり、大変勉強になりました。
・感謝のワーク、印象に残りました。
・研修を受けてみて、「なるほど！」実践に使える確信が持てました。
・ガチガチな先入観を持ってしまい、飛び込みにくかった法人営業ですが、ある程度の知識で同じ目線に立てることが目からウロコでした。
・現在、私自身が「営業は嫌い！」でした。若干ではありますが頑張ることにその気になれました。
・経営に関する知識がまったくなくて、参加しましたが勉強になりました。全く知識がなくても興味がわき、最高の研修でした。
・自分で作成し、やってみたいと思えました。
・今までは「丸なげ」でやっていました。改善します。
・思った以上の研修で、2日間があっという間に終わってしまった・・・。
・人に感謝をするという最後のパートが印象に残りました。結婚式のスピーチ風なシナリオが面白かったです。僕もやってみます(笑)
・たくさんの気づきがあります。ぜひ参加してみてください。
・早く受けたほうが良い！！片岡さんの研修は、すべて受講したいです。
・非常にポイントをおさえた内容です。参考になります。
・法人営業への勇気が湧いてきました。目からウロコでした。
・保険は売りにいかない。考え方を変えるために必要なセミナーです。
・法人営業は苦手意識がありましたが、今回の2日でチャレンジしてみたくなりました。もっとお話が聞きたかったです。

一部抜粋させていただきました。もっともっと長文なのですが、すみません(笑)
皆様のメンタル強化につながりますように！！

2017.10.5　営業シナリオライター　片岡　隆太