突然ですが、サイモン・シネック氏が提唱する
「ゴールデン・サークル」という成功法則をご存知でしょうか？
動画サイトTEDの中で、百万回以上も再生されている超有名なスピーチなので、
ご存知の方も多いことでしょう。
なぜ、このような質問をしたのか？
もちろん理由があります。
その訳は、とある研修で保険会社の担当者からの1通のメールに起因するものです。
「どんなすばらしい手法も、
それを活かせるある程度の基礎スキルや商品知識が必要ですね。」という内容でした。
『法人営業をするうえで「知識やスキル」の土台がないと難しい』
とも受け取れるこの言葉に、
「営業スキルを学んだとしても大きく飛躍していくのは厳しいのに・・・」
と危機感を感じ、この成功法則を思い出したからなのです。
簡単に氏の提唱する「ゴールデン・サークル」について説明いたします。
曰く、「どんな人も、何かを伝えるとき、あるパターン（工程）を基にして行動する」というのです。そのパターンを、氏は三重の円で表現しています。
では少し想像してみてください。
まず一番中心に「なぜ（why）」という目的となりえる『核』となる円があり、
その外側に「どうやって（how）」という『核』を実現する方法の円がきます、
そして一番外側に、そのために「何をしているのか（what）」という円が描かれます。
形にすると、三重丸という感じです。想像できましたか？
この「why」「how」「what」というたった3つの工程を考えるだけで、
飛躍的な活躍をしているリーダー達と、その他大勢の人達との根本的な違いを分析することができるというのです。
わかりやすく法人営業で例えてみます。
私たちのほぼ100％は「何を売っているのか（保険・商品）」は理解しています。
「どうやってそれを売るのか（知識、スキルなど、売り方）」ということも理解しています。
ですが、
「なぜ売っているのか？」が判っている人となると、極端に少なくなってしまうのです。
手数料や売りやすさは、「なぜ」の答えではありません。
それはあくまで結果です。
目的はあくまで、「何のために？」ということです。
これを深く考えていくと、
その他大勢の営業マンの行動パターンは、円の外側（whatやhow）からの提案と言えます。
例えば、
「他社と比べどれだけ安いか」や「この商品の優れている機能は」を述べて、
相手に行動（契約）を期待します。
しかし、実際は相手の心を動かすことができないままに終わります。
反対に、飛び抜けた組織や営業マンは、伝えるときに円の内側（why）から外側へと向かいます。
例えば私の伝えている法人営業のシナリオでは、
「『御社の存続と発展』という普遍的な『核』から、様々な対策（保険）が必要不可欠だ。」というように外側に向いていくわけです。
伝える意識を円の中（why）から円の外へ。
「知識」や「知恵」は、成功する行動パターンの根幹（why）にはなりません。
ですから土台にはならないのです。あくまでも「手段」であり「方法」なのですから。
最後にお伝えしたいことがあります。
人は、「何を」ではなく、「なぜ」に心動かされるものなのだと。
今月は、金沢の会が終了です。
3回シリーズが、急遽4回に追加となりました。
今回も、とても印象に残る皆様との出会い。再開できることを楽しみにしています。
6月にいただいたお客様の生の声です。
≪営業は暗記でできる、6回コースを終了した皆様の声≫
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
研修に参加して、法人に対して、とにかく話をしてみようと思いました。今までは、
法人営業に対して、不安が多くあまり話をしておりませんでしたが、シナリオが
後押ししてくれる感じがあります。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
アプリーチの自信になります。
（石川県 K.Kさま 6回コース受講 受講生の声）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
法人先で、「社長に会うのが楽しみ」になりました。
お役にたてるという自信は、私の行動を軽くしてくれます。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
ぜひ受講してみてください。
損害保険営業マンの、生保に対するアレルギーを払拭するために、又社会に貢献する
ためにも、柔軟に生保をとらえることができると思います。
（石川県 K.Hさま 6回コース終了 受講生の声）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
はっきり言うと、生保は嫌い。嫌いというより、苦手でした。
ただ昨年あたりから、ポツポツと法人からの依頼があり、契約になることもありました。
少しずつ自分の心に、生保に対する意識が変わりつつあるところで、今回の研修を受け、
何か気持ちににっかかっていたものが、外れた気がします。そんな研修でした。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
年間6回くらいのセミナーを10年間受講してきましたが、
このセミナーは、私には刺さりました。タイミング的なものもあると思いますが、
なかなかないかった事実です。
（石川県 R.Mさま 6回コース終了 受講生の声）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
これまでのお客さまへの対応が、保険を売るための保険だけの話しか
していなかったことが分かった。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
面白いと思います。続きはあるのですか？
（石川県 T.Tさま 6回コース終了 受講生の声）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
代理店さんの不安に思っていることが、こんなにも大きいものというのに気がつけず、
反省です。なぜ法人に行けないのか、どうしたら自信をもっていけるようになるのか？
どうしたら代理店さんが楽しく仕事ができるのか？もっと考えたい！考えよう！
と思いました。これができれば私も、もっと仕事が楽しくなると思います。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
この研修は、「暗記」だけではない！
なぜ今、うまくいかないのか？パッとしないのか？
わからない人は、最高のメンター・コーチに出会えます。
迷っている時間すらもったいないですよ！
（石川県 T.Nさま 6回コース終了 メーカーオブザーブ参加の生の声）
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
参加者の方が、楽しくて仕方ないという様子で、いつも当社で行っている研修とは
全く違い、かなりしっとです。
私たちの役割は、この先皆様が、このシナリオをしっかり身につけて実践してもらうよう、
フォローすることだと思っています。定着に向けて、何か考える予定です。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
参加される人の目の色が違います。参加したら実践したくてウズウズする、そんな
セミナーです。多くの方にぜひ参加してほしいと思います。何かが見えてきますよ。
（石川県 A.Tさま 6回コース終了 メーカーオブザーブ参加の生の声）