こんにちは。営業シナリオライターの片岡隆太です。
研修や講演会など、多くの方を前にお話をさせていただく機会が増えてきました。
今月は、
保険会社の研修センター、
同じく九州業務部、
さらには、
富山県の高岡市でも、
1泊、13時間のロング研修をさせていただきました。
テーマは、いずれも「法人営業は暗記でできる」
主に、 ノンコネクション・ダイレクト営業で生保・損保を販売するためのトーク、
ノンコネクション営業で、顧客を掘り起こすためのマーケティングが主な内容です。
講師としてお話する以上、
全力で自分なりの「登山道」を、 精一杯にご紹介いたします。
「参考になればいいな～」
「化学反応が起きればっ！」
「半歩前に歩みを進めるきっかけになれば･･･」
「ブレイクの手助けになるといいのだけれど」
「自信がつけばいいですね」
などという結果を促すために、
話し方に気を使い、
使用する画像を吟味し、
言葉を選び、
シナリオ化いたします。
13時間の研修のために、
5倍いや10倍は時間をかけて、準備をして望みます。
もっと言えば、
ノウハウのすべては、私の実体験であるということを考えれば、
準備期間は、数10年といっても過言ではありません。
本気度は、MAXです。
しかし、 手放していることもあるのです。
「何かいいこと話さないと」
「参考にならなかったらどうしよう･･･」
「受講生の人生が変わらなかったら、残念がられるだろうな」
「受講生みんなの期待通りに話ができるか」
などというような、
相手の反応をどうこうしようというような、
こちらでコントロールできないことについては、
大いに手放しています。
言うなれば営業活動と同じです。
やるかやらないか、
加入するか加入しないか、
検討するかどうか、
などは、
お客さまが判断することで、
こちらがコントロールすることはできない。
加入率100％のクロージングトークは、この世に存在しない。
当然ですが、
受講生全員の人生をかえることなんていうのは不可能だからです。
ここにスポットを当ててしまうと、
「俺ってすごいと思え！」
「変わらない奴は、ダメな奴だ！」
というような、
エゴ心満載の、超俺様研修になってしまい、
受講する側も、スピーカー側も、
非常に疲れます。
ここを、どんなに
努力しても、
頑張っても、
無意味のように思うのです。
やっていて疲れる研修の講師だけはしたくない！
そう考えています。
ですから、
研修終了後にいただくアンケートの記載に、
「参考になりました」
「本当によかったです」
「感動しました」
「期待していた内容とは少し違いました」
「営業に暗記はないと思います」
「手が疲れました」
というような、
個人的な感想については、
褒めていただいても、
お叱りをいただいても、
正直申しまして、 本当に正直に話して申し訳ないのですが、
ほとんど何も感じません。
いい感想にも、「ふ～ん」
悪い感想にも、「ふ～ん」 という感じです。
でも、でもですね、
「明日、やってみます！」
「私にもできそうです」
「まずは○○。これだけはやります！」
「いいご報告ができるようになりたいです」
というような、
皆さんの身体から、
ふつふつと沸きあがってくるような、 「変化への兆し」が見え隠れする内容には、
心が躍ります。
そして スピーカーとして、
熱を込めてお話した内容に対して、
自身の想い、
これからのこと、
過去からの開放、
決意表明、
やりたいこと、
などなど、
紙が見えなくなるほどに、 書きつくされたアンケートを拝見すると、
「あの短い時間でこんなにも･･･」
「話してよかった」
「勇気の半歩、踏み出してよ～」
「やってみてね！結果は間違いなく出るからね」
そんなことを考えながら読んでいると、
『うるうる』と、
目の中に溜まっていく涙で、
前が見えなくなってしまうことも、しばしばなのです。
さて 今月も、たくさんのアンケートを頂戴いたしました。
たくさんの素敵な出会いがありました。 その一部をご紹介いたします。
（10月1日～10月2日 損害保険ジャパン日本興亜 in 九州業務部 シナリオ研修 皆様の声)
●セミナーを受講されて全体の感想
・会社からの支援で、教育を用意していただけたことに感謝です。このことを、全社に広げていくことが重要だと思います。
・硬くなりそうな箇所も、写真や絵でイメージしやすかったです。
・このシナリオをマスターすれば、契約の確率は飛躍的に伸びると思いました。
・前回参加後、大きくないのですが法人契約が3件決まりました。今回再受講し、前回の復習ポイントが再確認できたことと、何度受けても新鮮で、また法人営業への「許可」が出せそうです。ありがとうございました。
・前回から引き続きの参加です。「すっ」と落とし込めた気分です。
・ガンガンいくセールスでなく、じっくり相手を想い、役に立つシナリオ。人間である優しさも含めて仕事に展開していく。そんな気持ちを養う場になりました。日々、実践！前にススム！
・しっかり準備して、まずは1日でも早くマスターしたいと思った
・直接、質問させていただいて、色々と勉強になりました。手がつりそう（笑）目から鱗の講座でした。
・実践的な研修で、大変面白かったです。
・法人客への定期訪問の重要性がわかった
・すごい！また活用して1歩を動きたいと思います。また会いましょう。
・今まで何度も研修を受けましたが、今回は自分にあった研修を受けさせていただきました。
・お客さまと勝負をしない、というくだりの部分が印象的でした。そのトークは宝物です。
・すごくためになりました。来月のきたくなりました
・研修、ありがとうございました！
・法人に対して「何を話していいのか」という悩みがあり、避けていました。障害がなくなり後は自分しだい。
・早く話がしたいと思えるなんて･･･。すごいとしか言い様がない。
・とてもいい研修で、参加費よりも価値がある。
・片岡さんの仕事を楽しんでやっておられる雰囲気がとても良かったです。
・法人は苦手なイメージがありましたが、法人へ話がしたくなりました
・2度目ですが、深く染み入りました
・2日間を通して、ハードルが下がった気がしました
（10月22日～10月23日 法人生保営業は暗記でできる in 富山 皆様の声)
●セミナーを受講されて全体の感想
・今まで頭の中で、なんとなく知っていたことが、はっきりと言葉にできるようになり嬉しいです。
・いろんな営業マンが受講するべきだと思います。
・片岡さんの熱心さに深謝いたします
・シナリオさえ覚えておけば自信が持てる
・苦手意識が払拭できた
・今までの知識が覆る思いでした。真面目に受けてよかった（笑）
・売りに行くのではなく、存続・発展を考えた内容で訪問できるなんて。夢のようです
・成功している人の真似をするのが一番だと思いました
・「仕事って楽しいかも」と思わせていただきました
・大変参考になります。目からウロコです。新たな気持ちでチャレンジしていこうという「希望」がもらえます
・営業には参考になると思います。事務職の私ですら、「使える！」と思ったので、間違いないと思います。
・法人は難しいという先入観は持たずに、トークさえマスターしてしまえば先が明るい。無限に活用できます
（10月29日～10月30日 損害保険ジャパン日本興亜 法人損保シナリオ研修 皆様の声)
●セミナーを受講されて全体の感想
・大切なスクリプトを余すところなく教えていただき、とてもありがたい。
・とりあえず、打席に立とうと思います
・片岡講師の生保研修もぜひ受講したい。とてもモチベーションのあがるお話をいただき最高です
・2日間でしたが、少し時間が足りないなぁと感じました
・片岡さんの知識と知恵と経験を余す所無く教えていただき、ありがたいです。これで成果がでるように･･･。1歩前へですね！
・片岡先生、非常にナチュラルに聞きやすく、そのすべてを営業に結び付けたいと感じました。
・飽きない、有意義なセミナーです
・今までにない研修。とても心をうたれました。感謝のワークをぜひやってみたい
・キャンセル待ちで受講できなかった研修でした。何度か行っていた法人営業。中途半端で行って成果がなかった。これからはやり続けていきたい
・何が大切かを再認識することができました。ありがとう！
・書くことで一杯一杯になってしまいました
・法人営業が課題でも、なかなか1歩が踏みだせない･･･。今回の研修で実践したいと思いました
・今後に活かせるし、活かしたいと思えた研修でした
・山形から来てよかった～。全国の代理店さんとの出会いも最高でした
・個人差のある感覚的な営業ではなく体系だった内容で、すぐに取り組めるセミナーだと思います
・片岡先生の持っているもの、すべても教えていただき、今までにない研修でした。感動いたしました。どうもありがとうございました
・片岡先生のお話を受けて、しっかりと地元で実践して恩返しをいたします
・相手の心を動かす、「ことば」の力の大切さを教わりました。使う側の心も大切ですね
・やり方が間違っていた気がします･･･。少々手が疲れました。
・シナリオを作ることが、「お願い営業」や「応酬話法営業」と違う、一つ上からのトークで話ができる「心構え」をいただけました。「型」の重要性を意識して、自分なりのスタイルを確立させるために、まずは「暗記」します
・書くだけのセミナーでしたので、ロープレがあれば更によかったと感じました
・書くという研修は独特で、面白いなぁ、と思いました。片岡さんの研修はいつも参考になります
・多くのノウハウを教授いただき、今までの「しこり」のようなものが無くなった気がします。
・全体的に進んでいくのが、少し早く感じました。このボリュームですと、2日間ぐらいの時間が必要ではないかと思いました。しかし、内容はすばらしいです！こういった山の登り方もあるのだな～、と受講させていただきました。
・営業のやり方を考えさせられた
・心に響くことばの数々、ありがとうございました
・もう半日時間があればいいなぁ、と思いました。
・社員では教えてくれないノウハウを研修できたことは、役立ちます
・営業の順序に関してのやり方など、大きな意味で勉強になりました
・今回の研修で、法人に対する1つの壁がクリアできそうな気がします
・感謝のワークをしっかり実践して、いきます。片岡講師が手を合わせて感謝されていたことが印象に残りました
・まずはやってみること
・早く成果を出したい。早く成果が出ればいいなぁ
≪営業は暗記でできる、6回コース終了した皆様の声≫
●研修終了前と比べ、受け取った変化や気づきを教えてください
今まで保険といえば、保障のことしか考えていなかったが、財務体質の強化の話など役立つ視点があることを知りました。 受講させていただき、とても多くの視点をいただきました。
●ズバリ！営業は暗記でできる！セミナーの参加を検討している方にメッセージを
暗記をし、ロープレを繰り返すことにより、自然と自信が出てくるような気がします。
ウルウルくるものばかりです。本当にありがとうございました。