2015年度から 損害保険ジャパン日本興亜で、
プロ代理店さん向けの「販売力強化研修」の
講師をさせていただいています。
2015年度、当初の予定では、
「本社研修センターで開催は4回」というスケジュールでした。
今思えば、
損保ジャパン日本興亜の代理店さんが、
いかに熱く熱心であるかと考えれば、、、
容易に想像できるのですが、
30名×4回、合計120名の定員では、
いかんせん収容できずに、 キャンセル待ちの、キャンセル待ちが発生、、、。
しまいには、
「案内が届いた当日に、定員オーバーだと！裏でこっそり集客してるんだろ！」
という苦情までいただいて、、、、。
「半歩前へ！」
たくさんの研修や講演の中でお話をさせていただきます。
「なぜ1歩ではなく半歩なの？」
私の実体験を元に、
このように答えています。
「私自身、目の前の1歩がなかなか踏み出せませんでした。でもね、
短い歩幅だって、時間をかければ大きな歩みにつながっていくんです。
だから、最初は大きな1歩を目指さないくていいんです。」と。
具体的に言いますと、
何かを上達したいと思った時に、
人は努力をしますよね。
それでも、「できる人」と「できない人」の差が生まれます。
ではこの差は、一体何なのか？
才能でしょうか？
やる気でしょうか？
もちろん、どちらも重要な要素だとは思うのですが、
もう1つ考えてほしいことがあるんです。
それが、
先ほどお話した、歩の距離の短さを時間で補う。
そう！「必要な時間」を感じながら行っているかどうか？ということなんです。
ご案内です。
この度、株式会社ブレインマークスの安東氏との対談を収録したDVDが発売されました。
言わずと知れた、
中小企業・起業家支援の経営コンサルティング会社のブレインマークス。
とりわけ損害保険の業界では、「知らない人はいない」というぐらいの安東さんだけに、
オファーをくださった時は、
「たくさんの営業マンに、シナリオ営業で広がればいいなぁ」と本当に嬉しかったです。
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「なぜ、うちの営業マンはやる気が無いのだろう？」
「どうして、モチベーションって、いつも高くキープできないんだろう？」
と、疑問に思いませんか？
そして、
「目標設定をさせて、みんなで頑張ろうと思っているのに」
「目標設定を欠かさず行い、スケジュール帳は予定でいっぱいなのに」
と、悩んでいませんでしょうか？
その原因。
実は、『目標設定にこそ、問題あり！』なことが多いのです。
具体的に言うと、
『契約の数』『契約そのもの』を目標にしている人の多くが、
はまりこんでしまう、大きな罠であることをご存知でしょうか？
営業には「王道」がある。 
夢を持ち、
やりがいを持ち、
信念を持ち。
そして、
圧倒的な使命感を持ち。
これを持っている営業マンは、非常に幸せ。
まさに「王道」をいく営業マン。
さらに、さらに、
自分の販売するモノやサービスが大好きだっ。
ここまでくれば、
誰の力を借りることなく、
まるで風船のように、目標に向かって勝手に大空に浮かんでいく。
『なんて面白いんだろう！』
「相手が『聞きたい』と思う話を、
『なるほど～、ふむふむ。』という感情の元で進めていき、
『ポン！』と相手の背中をおしてあげる営業」
それが、いま私が伝えている『シナリオ営業』です。
私自身がこれに触れ、少しずつシナリオのコトバの一言一言に心が込もり始め、
腹に落ちたとき、『シナリオ営業』というものを納得した･･･。
そして叫びだしたいような気持ちになったのです。
『なんて面白いんだろう！』と。
ポジティブだとか、ネガティブだとか、
内面がどうとか、外面がどうとか、
男がいいやら、女がいいやら、
青がいいとか、赤がいいとか、
スーツが無難だとか、ジャケパンだと失礼だとか、
ヒゲはダメとか、大丈夫とか、
・・・・。
保険を売るのは難しい～、保険が売れればなんでも売れるよっ、
売りが出ているとか、押しが弱いとか、
・・・・。
今のトレンドはこうだ！
この商品が売れている！
これからは、これだ！
ほんとに、まぁっ、
いろいろなことが言われているけれど･・・、
僕は思う。
どれもこれも、
「そんなの関係ねぇ～～！！」と。
成約率があがっても、訪問件数が確保できなければ成果はしれている。
だから、
「件数を伸ばすことが生命線だ」と、
ほとんどの営業マンは気がついてるはずだ。
成果をあげるには、
「訪問件数を伸ばす」、
つまり「断られる回数」を増やさなくてはならない・・・。
正直いって楽しい話ではない。
これがどんなにしんどいか、私はいやというほど痛感してきた。
かつて、闇雲に訪問し、お客さまからの「No」をたくさん浴びせかけられ、
その「No」が、私自身の否定だと頭の中で変換されるのに、
それほど時間はかからなかった。
このようなメンタル状況で、件数を確保するには、
よほどの鉄人か、鈍感な人間でない限り不可能だ。
そんなとき、「シナリオ営業」の世界を体験した。
お客さまの心理やニーズに寄り添うよう作られた営業台本という世界に出会い、
僕の中で「No」の本質が変わった。
自分の提供しているサービスが、
「なぜ？」「どのように？」お客さまの役に立つのか？
「誰に」、「なにを」話しかけるべきなのかがはっきりと腑に落ち、
目の前の世界が一変した。
「こっちでいいんだよ。」
「喜んでくれるから自信を持って！」
その台本は、
僕の歩む道を、暖かい光で照らしてくれているように思えた。
まるで灯台の明かりのように。
私の提供している研修の本質は、
シナリオ製作というツールを活用した、メンタル強化プログラムだ。
そして、一度しっかり培われたメンタルは、簡単には崩れない。
かつて僕を導いてくれた明かりのように、
今度は僕が凛としてそばに立ち、
いつも、暖かい光をともし続けたい。
1048人
今年も多くの出会いがありました。
研修に携わっていただいた、すべての皆様へ。
よいお年を！！
2015.12.29
営業シナリオライター
片岡 隆太
こんにちは。営業シナリオライターの片岡隆太です。
研修や講演会など、多くの方を前にお話をさせていただく機会が増えてきました。
今月は、
保険会社の研修センター、
同じく九州業務部、
さらには、
富山県の高岡市でも、
1泊、13時間のロング研修をさせていただきました。
テーマは、いずれも「法人営業は暗記でできる」
主に、 ノンコネクション・ダイレクト営業で生保・損保を販売するためのトーク、
ノンコネクション営業で、顧客を掘り起こすためのマーケティングが主な内容です。
講師としてお話する以上、
全力で自分なりの「登山道」を、 精一杯にご紹介いたします。 続きを読む
「惜しげもなく、すべてをシェアしてくれていること･･･。
本当にありがたいのですが、心の中にある疑問が消えません。
『なぜ？』
あなたにとって得であるとは、到底思えないのに。
どうして、オープンにできるのか？ それを100％理解できないんです。」
長年、保険会社に勤務し、
今は研修部門のオブザーバーとして、
多くの研修サポートをしている方の、
ちょっと皮肉めいた、このコトバが忘れられません。