「2016年の夏は暑かった！」

11月11日現在、「直近の雨はいつだった？」
それすら覚えていない僕ですから、
この夏の暑かった、この事実を、
皮膚感覚で覚えていないのも無理ないものです。

当日の天気というのは、
思い出とのワンセットでないと、なかなか記憶できないものなのでしょうね。

でも、鮮明な思い出があれば、
思い出とともに、鮮明に覚えているものです。

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2015年度から 損害保険ジャパン日本興亜で、
プロ代理店さん向けの「販売力強化研修」の
講師をさせていただいています。

2015年度、当初の予定では、
「本社研修センターで開催は4回」というスケジュールでした。

今思えば、
損保ジャパン日本興亜の代理店さんが、
いかに熱く熱心であるかと考えれば、、、
容易に想像できるのですが、

30名×4回、合計120名の定員では、
いかんせん収容できずに、 キャンセル待ちの、キャンセル待ちが発生、、、。

しまいには、
「案内が届いた当日に、定員オーバーだと！裏でこっそり集客してるんだろ！」
という苦情までいただいて、、、、。

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「半歩前へ！」

たくさんの研修や講演の中でお話をさせていただきます。
「なぜ1歩ではなく半歩なの？」

私の実体験を元に、
このように答えています。
「私自身、目の前の1歩がなかなか踏み出せませんでした。でもね、
短い歩幅だって、時間をかければ大きな歩みにつながっていくんです。
だから、最初は大きな1歩を目指さないくていいんです。」と。

具体的に言いますと、
何かを上達したいと思った時に、
人は努力をしますよね。
それでも、「できる人」と「できない人」の差が生まれます。
ではこの差は、一体何なのか？
才能でしょうか？
やる気でしょうか？

もちろん、どちらも重要な要素だとは思うのですが、
もう1つ考えてほしいことがあるんです。
それが、
先ほどお話した、歩の距離の短さを時間で補う。
そう！「必要な時間」を感じながら行っているかどうか？ということなんです。

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ご案内です。
この度、株式会社ブレインマークスの安東氏との対談を収録したDVDが発売されました。

言わずと知れた、
中小企業・起業家支援の経営コンサルティング会社のブレインマークス。
とりわけ損害保険の業界では、「知らない人はいない」というぐらいの安東さんだけに、
オファーをくださった時は、

「たくさんの営業マンに、シナリオ営業で広がればいいなぁ」と本当に嬉しかったです。
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「なぜ、うちの営業マンはやる気が無いのだろう？」
「どうして、モチベーションって、いつも高くキープできないんだろう？」

と、疑問に思いませんか？

そして、

「目標設定をさせて、みんなで頑張ろうと思っているのに」
「目標設定を欠かさず行い、スケジュール帳は予定でいっぱいなのに」

と、悩んでいませんでしょうか？

その原因。
実は、『目標設定にこそ、問題あり！』なことが多いのです。

具体的に言うと、
『契約の数』『契約そのもの』を目標にしている人の多くが、
はまりこんでしまう、大きな罠であることをご存知でしょうか？

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営業には「王道」がある。

夢を持ち、
やりがいを持ち、
信念を持ち。

そして、
圧倒的な使命感を持ち。

これを持っている営業マンは、非常に幸せ。

まさに「王道」をいく営業マン。

さらに、さらに、
自分の販売するモノやサービスが大好きだっ。

ここまでくれば、
誰の力を借りることなく、
まるで風船のように、目標に向かって勝手に大空に浮かんでいく。

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『なんて面白いんだろう！』

「相手が『聞きたい』と思う話を、
『なるほど～、ふむふむ。』という感情の元で進めていき、
『ポン！』と相手の背中をおしてあげる営業」

それが、いま私が伝えている『シナリオ営業』です。

私自身がこれに触れ、少しずつシナリオのコトバの一言一言に心が込もり始め、
腹に落ちたとき、『シナリオ営業』というものを納得した･･･。
そして叫びだしたいような気持ちになったのです。

『なんて面白いんだろう！』と。

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ポジティブだとか、ネガティブだとか、
内面がどうとか、外面がどうとか、
男がいいやら、女がいいやら、

青がいいとか、赤がいいとか、
スーツが無難だとか、ジャケパンだと失礼だとか、
ヒゲはダメとか、大丈夫とか、

・・・・。

 

保険を売るのは難しい～、保険が売れればなんでも売れるよっ、
売りが出ているとか、押しが弱いとか、
・・・・。

 

今のトレンドはこうだ！
この商品が売れている！
これからは、これだ！

 

ほんとに、まぁっ、
いろいろなことが言われているけれど･・・、

僕は思う。

 

 

どれもこれも、

「そんなの関係ねぇ～～！！」と。

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成約率があがっても、訪問件数が確保できなければ成果はしれている。
だから、
「件数を伸ばすことが生命線だ」と、
ほとんどの営業マンは気がついてるはずだ。

成果をあげるには、
「訪問件数を伸ばす」、
つまり「断られる回数」を増やさなくてはならない・・・。
正直いって楽しい話ではない。

これがどんなにしんどいか、私はいやというほど痛感してきた。

かつて、闇雲に訪問し、お客さまからの「No」をたくさん浴びせかけられ、
その「No」が、私自身の否定だと頭の中で変換されるのに、
それほど時間はかからなかった。
このようなメンタル状況で、件数を確保するには、
よほどの鉄人か、鈍感な人間でない限り不可能だ。

そんなとき、「シナリオ営業」の世界を体験した。
お客さまの心理やニーズに寄り添うよう作られた営業台本という世界に出会い、
僕の中で「No」の本質が変わった。

自分の提供しているサービスが、
「なぜ？」「どのように？」お客さまの役に立つのか？
「誰に」、「なにを」話しかけるべきなのかがはっきりと腑に落ち、
目の前の世界が一変した。

「こっちでいいんだよ。」
「喜んでくれるから自信を持って！」

その台本は、
僕の歩む道を、暖かい光で照らしてくれているように思えた。

まるで灯台の明かりのように。

私の提供している研修の本質は、
シナリオ製作というツールを活用した、メンタル強化プログラムだ。
そして、一度しっかり培われたメンタルは、簡単には崩れない。

かつて僕を導いてくれた明かりのように、
今度は僕が凛としてそばに立ち、
いつも、暖かい光をともし続けたい。

1048人
今年も多くの出会いがありました。
研修に携わっていただいた、すべての皆様へ。

よいお年を！！

2015.12.29
営業シナリオライター
片岡　隆太

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こんにちは。営業シナリオライターの片岡隆太です。
研修や講演会など、多くの方を前にお話をさせていただく機会が増えてきました。

今月は、
保険会社の研修センター、
同じく九州業務部、
さらには、
富山県の高岡市でも、
1泊、13時間のロング研修をさせていただきました。

テーマは、いずれも「法人営業は暗記でできる」
主に、 ノンコネクション・ダイレクト営業で生保・損保を販売するためのトーク、
ノンコネクション営業で、顧客を掘り起こすためのマーケティングが主な内容です。

講師としてお話する以上、
全力で自分なりの「登山道」を、 精一杯にご紹介いたします。 続きを読む